Qué es social selling

La venta social (o el social selling) es una estrategia comercial y de marketing que busca desarrollar conexiones relevantes y valiosas con clientes potenciales, comprender sus necesidades, y trasladar la forma en la que nuestros productos y servicios pueden satisfacer lo que demandan.

Pero el social selling no solo gira en torno a las ventas. También tiene como objetivo cultivar la confianza, crear una comunidad, y aportar un valor añadido al negocio digital de nuestro portafolio de productos y servicios.

Un poco de contexto

Para las empresas, una forma de abordar sus objetivos de ventas pasaría por mejorar la eficacia de los procesos internos que ayudan a conectar con el cliente, al tiempo que aumentan la lista de consumidores potenciales.

En ambos casos, existen distintas soluciones. Los sistemas de CRM, por ejemplo, permiten almacenar mucha información sobre los clientes, como su edad y perfil, e identifica a los posibles compradores interesados en algún producto. Mientras que la omnicanalidad establece una estrategia de marketing integrada en la gestión comercial, que abarca desde las tiendas físicas hasta los servicios de atención y las redes sociales.

La labor de los influencers, embajadores de marcas, los eventos y showrooms en tiendas e internet, y el contenido orgánico puede mejorar el posicionamiento de la empresa y sus productos. También aumentar los índices de conversión de leads en clientes, y ayudar a mantener una relación con los consumidores que se consolide después de las primeras transacciones.

Conoce a tus potenciales clientes

Si el consumidor se encuentra en el centro de toda la estrategia comercial, lo primero y más importante es conocer sus demandas y necesidades con un análisis profundo y detallado de su perfil.

• ¿En qué canales están mis clientes?
• ¿Qué demandan mis clientes?
• ¿Qué tipo de relación mantengo con mis clientes?

Las compras de muchos productos online, por ejemplo, son rápidas y repetitivas. Para que sean rentables y eficaces, las empresas deben reducir costes y minimizar las interacciones entre compradores y vendedores para agilizar el proceso en dos o tres pasos.

En cambio, la oferta de servicios cruzados implica un mayor grado de retención y seguimiento: datos como el consumo histórico de nuestros clientes, y los productos y servicios asociados que demanda ayudarían a establecer prioridades dentro de nuestra empresa.

Crea los contenidos adecuados

Una gran parte del social selling se realiza desde las redes sociales, fundamentalmente, Facebook, Instagram, Twitter, TikTok, Youtube, y Linkedin. Es importante conocer a nuestros clientes potenciales y saber adaptar los mensajes y estrategias a cada canal.

Si nos dirigimos a audiencias más jóvenes, podríamos considerar una estrategia comercial en plataformas como Instagram, TikTok y Snapchat, mientras que en ambientes corporativos y especializados nos decantaríamos por LinkedIn.  

Social selling: métricas y KPI

Para poder determinar qué campaña funcionó en redes sociales y ayudar a situar todas las estrategias comerciales en perspectiva son fundamentales las métricas y el rendimiento de todas las acciones (KPI's). En cierto modo, nuestro social selling en las redes sociales e internet está marcado por las operaciones de prueba-error.

Para tratar de minimizarlos, la estrategia de social selling podría considerarse un gran embudo o una pirámide invertida. La parte de arriba de la pirámide -la más ancha- invita a los clientes a contactar con la empresa mediante contenidos, información, promociones, etcétera, mientras que el resto de la pirámide hasta su cúspide representa los diferentes pasos del proceso de compra (buyer journey).

Gracias a las métricas, cualquier empresa conocerá los puntos de fuga de su tienda online, y mejorará la información cuantitativa y cualitativa de sus posibles clientes.               

LinkedIn social selling index

A modo de ejemplo, LinkedIn dispone de un social selling index para poder medir la actividad de sus miembros en la plataforma. LinkedIn SSI identifica y analiza el rendimiento en cuatro áreas clave:

       •     Marca personal

       •     Conectar con las personas adecuadas

       •     Insights y contenido relevante

       •     Capacidad para construir relaciones

Una puntuación más alta implica mayor probabilidad de éxito en las interacciones y ventas. Cualquier usuario puede conocer su SSI.

LinkedIn cuenta con algunas herramientas enfocadas a empresas en su plataforma: Recruiter Lite, Premium Business, LinkedIn Ads, y Sales Navigator. Esta última se considera un complemento de LinkedIn SSI y ayuda a las empresas a identificar a clientes potenciales, aporta información sobre sus conversaciones más relevantes, y permite una mayor interacción con grupos específicos.    

En Grex World Congress, celebrado en IFEMA MADRID, grandes expertos del ámbito nacional e internacional debatirán y analizarán los cambios, retos y oportunidades a los que se enfrentan las empresas en el futuro.

Los nuevos modelos de negocio, el renacimiento del marketing y sus KPI, y las métricas y los datos ocuparán parte de la conversación de este evento en torno a la tecnología y la digitalización.