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Perseguir la influencia silver

Alberto Vaca
Alberto Vaca Escribano es CEO de Human Profit Consulting.

Los silver tenemos rasgos de personalidad que no caducan; es más, si los cultivamos no paran de madurar. Este es mi propósito, apoyarme en lo que me apasiona y sé hacer bien para ir a más, como Buzz Lightyear: “Hasta el infinito y más allá”.

Mi pasión siempre ha sido el estudio de los sapiens y cómo nos relacionamos entre nosotros, y particularmente, el desarrollo de nuestra capacidad de influencia y persuasión en los entornos profesionales. Las habilidades de comunicación, a pesar de utilizarlas a diario y de que todos estemos de acuerdo que son transcendentes, no tienen cabida en el currículo académico oficial y apenas cuentan con métodos contrastados para prepararlas y desarrollarlas.

La necesidad de influir y persuadir no tiene fecha de caducidad, no es un yogur, la vamos a sentir, utilizar y reaprender siempre.

Hay directivos, muchos de ellos silver, que piensan que comunican muy bien; será porque les conforta mentalmente, y también, suele ser el feedback que reciben de su equipo más cercano. Hay muy pocos integrantes de estos equipos que digan la verdad, prefieren mantener el puesto. Por otra parte, cuando comunicamos, como no nos vemos desde afuera, es difícil analizar cómo lo hacemos, a no ser que nos grabemos en vídeo y luego dediquemos un tiempo al análisis y la reflexión, pero esto está muy lejos de ser lo habitual.

Todos reconocemos que nuestro desarrollo profesional está directamente relacionado con nuestra habilidad para convencer a los demás de nuestras ideas y proyectos, incluso a muchos nos preocupa. Pero, ¿cuánto tiempo real dedicamos a prepararnos y entrenar una situación de comunicación?

Humor blanco para conectar

Desde hace más de 15 años empezó mi búsqueda del método para persuadir. Si para tocar bien el piano hay método ¿por qué no para hacer efectivas las situaciones de comunicación? Encontré técnicas útiles, pero aisladas, llegué a la conclusión de que era importante diseñar un método que haga posible, a cualquiera que se prepare y entrene con él, desarrollar su capacidad de influencia sobre los demás, y me adelanto para responder a las posibles objeciones, todos somos capaces de persuadir.

La neurociencia (Antonio Damasio) nos enseñó que la base de todo es conectar positivamente con las personas que nos relacionamos. Que en los primeros instantes de un proceso de comunicación nuestro cerebro despierte emociones positivas, porque las negativas inhiben la comunicación. La siguiente pregunta es ¿cómo provocamos estas emociones de cercanía? En Human Profit diseñamos un modelo para producir y utilizar “humor blanco, humor de día” (antes también decíamos “humor políticamente correcto”, pero eso ya no sabe nadie lo que significa).

El siguiente paso en el descubrimiento del método fue responder a la pregunta: ¿Cómo hacemos para que nuestro mensaje se entienda bien? Siguiendo a Demócrito: “Salte del caos y utiliza el orden”. Eso hicimos, utilizar estructuras de relatos que han demostrado eficacia. Entendemos y asimilamos los mensajes que tienen una estructura clara. Ya disponíamos de dos pilares del método; la conexión y la estructura.

Transmitir para persuadir

Y ahora, ¿cómo lo transmito para que impacte? La mayoría de los especialistas en comunicación nos dirían: “Dando intención a lo que cuentas”. Para esto es importante disponer de un alto control emocional, necesitamos un dominio pleno de la situación para ser capaces de hacer coincidir lo que contamos con una comunicación no verbal que apoye el mensaje. Por esto, a nuestra fórmula incorporamos las mejores técnicas de postura corporal, de respiración y voz.

Comunicacion vida silver
Es importante incorporar las mejores técnicas de postura corporal, de respiración y voz a la hora de transmitir tu mensaje. @iStock

Nos quedaba una última pregunta, ¿cómo persuado? ¿qué herramientas utilizo? Hicimos un estudio cuyo soporte eran vídeos en los que se habían grabado entrevistas comerciales, situaciones de negociación y presentaciones de negocio. Llegamos a la conclusión de que el ser humano, al menos de forma intuitiva, utiliza seis estrategias para persuadir. Nuestro trabajo consistió en que dejaran de ser intuitivas, darlas una composición en la que lo que digo y cómo lo digo consigan credibilidad. Desde 2004 estamos formando a directivos en este modelo de estrategias de persuasión.

Con estos cuatro pilares –conexión, estructuras, control emocional y estrategias de persuasión–, como si fueran un “código fuente”, diseñamos e implantamos nuestros proyectos.

Diferenciarse para impactar

A los silver no nos capacitaron con este tipo de herramientas. Pero contamos con una ventaja muy especial, nuestra dilatada experiencia para hacer que funcionen y una vez que las interioricemos inculcarlas en los que vienen detrás. La necesidad de influir y persuadir no tiene fecha de caducidad, no es un yogur, la vamos a sentir, utilizar y reaprender siempre.

Ya no necesitamos líderes con pensamiento lineal, ese tipo de pensamiento lo está haciendo mucho mejor la inteligencia artificial (IA).

Tengo que confesar que este método tiene efectos secundarios de alto impacto, lo estamos comprobando en un estudio que estamos llevando a cabo a través de un método científico (aún no puedo dar los datos definitivos). Pero de estas conclusiones sacamos, con respecto a la producción de humor blanco, que aquellas personas que son capaces –siguiendo un taller pautado sobre cómo producir bromas blancas– de obtener bromas en el percentil 80 (el 80% produce menos bromas que ellos) están valorados, en puntuaciones de uno al diez, con un ocho en resiliencia, un siete en flexibilidad, un ocho en creatividad y un siete en persuasión.

Todo apunta a que estas competencias son las que necesitamos en los líderes del presente-futuro. El nuevo paradigma económico supone un cambio en el perfil del líder. Ya no necesitamos líderes con pensamiento lineal, ese tipo de pensamiento lo está haciendo mucho mejor la inteligencia artificial (IA). La pregunta es: ¿Qué pasaría si los silver incorporan como método de vida producir humor blanco a partir del propio dolor que uno experimenta en el día a día?

Me gustaría dejar un consejo para aquellos que quieren llevar una vida silver sana y equilibrada. Ofrece a los demás tu verdadera utilidad, aquello que te apasiona, lo que consideras que es tu ikigai. Apóyate en formatos y argumentos de comunicación rociados con un poquito de humor blanco, la digestión es mucho más saludable. Diferénciate cada día más, tu marca personal es innegociable. Cultiva la templanza y la serenidad, son básicas para desplegar credibilidad e incorpora la misma actitud que Buzz Lightyear. Tú puedes, cuentas con una despensa experiencial en la que, sin duda, guardas verdaderas maravillas.

Alberto Vaca Escribano es CEO de Human Profit Consulting.

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