Pablo Miró, jefe de Compras de Frutas y Hortalizas de Family Cash

Alimarket Gran Consumo

En apenas una década, Family Cash ha pasado de gestionar un único hipermercado en Xátiva (Valencia) -que abrió sus puertas en 2013- a una cuarentena con presencia en doce provincias. Y, todo ello, con un concepto comercial propio basado en tres pilares fundamentales: precios muy competitivos, una decidida apuesta por la marca de fabricante y los productos frescos (que suponen alrededor del 50% de su catálogo de alimentación). De hecho, la política de pvp de la compañía es que estos estén siempre y desde la primera unidad por debajo de la competencia. Filosofía que se extiende, asimismo, a su sección de frutas y hortalizas, cuyas claves desvelamos de mano de Pablo Miró Sanjuan, jefe de Compras.

Alimarket Gran Consumo: ¿Cómo se están comportando las secciones de frutas y hortalizas en estos primeros meses de 2023?

Pablo Miró: Muy bien. A pesar de que en febrero las ventas se ralentizaron debido a la falta de suministro en algunas categorías -como las verduras-, en marzo la facturación se ha incrementado alrededor de un 18-20%, a superficie comparable, superando, incluso, los buenos resultados de enero. De hecho, nuestras previsiones son que los ingresos de la sección pasen de los 35 M€ que supusieron en 2022, a unos 46 M en 2023.

A.G.C.: ¿No están notando, entonces, los efectos de la inflación?

P.M.: Lo que estamos notando es que los clientes están aprovechando mucho más las oportunidades de los folletos mensuales, en los que ponemos a la venta una selección de frutas y verduras a precios muy asequibles. Normalmente, la compra de estos artículos promocionales suele crecer alrededor de un 60% y, ahora, hemos llegado a duplicar e incluso triplicar su venta, pasando de despachar entre 7/8 palets al día a una veintena.

A.G.C.: Precisamente, los precios asequibles es una de la señas de identidad de la compañía, ¿cómo consiguen trasladar esta máxima al universo hortofrutícola?

P.M.: Existen varios factores, aunque el más importante es que consideramos la sección como un todo, un conjunto en el que algunos márgenes están muy ajustados, sabiendo que los compensamos con otros más amplios en categorías de mayor valor añadido. Además, trabajamos directamente con los productores, sin intermediarios y sin rápeles, por lo que tenemos mayor margen de maniobra. Así, dependiendo de la categoría, podemos negociar un precio fijo para todo el año; uno “casi cerrado”; o, incluso, en tres tramos diferentes –como en el caso del calabacín o la patata-. En otras ocasiones, preferimos cerrar cantidad y no precio, para asegurarnos el suministro, por ejemplo, con melones y sandías. Además, siempre estamos a la búsqueda de “oportunidades” y, cuando se nos presentan, somos muy ágiles: en un día la mercancía está disponible en la tienda. Tenemos 80 proveedores y siempre tienen alguna oferta.

A.G.C.: Trabajar directamente con el agricultor es otro de sus pilares, ¿qué pasos están dando en este sentido?

P.M.: Uno de nuestros objetivos es alcanzar tantas colaboraciones directas como podamos con nuevos agricultores, a los que apoyamos desde la siembra hasta  la recolección. El modelo a seguir es la alianza que mantenemos con un agricultor almeriense, en Gandía (Valencia), donde tenemos una finca alquilada al 50% en la que esta productora cultiva, exclusivamente para nosotros, calabacín, sandía y melón y que recientemente hemos ampliado a otras categorías, como tomates. También acabamos de firmar un par de acuerdos más con sendos productores castellanomanchegos: uno para el cultivo de sandía negra y rayada y melón piel de sapo, y otro para calabaza (violín y totanera).

A.G.C. ¿Qué papel juega la logística?

P.M.: Para nosotros, la logística es clave, ya que nos ayuda a controlar los costes, lo que, a su vez, repercute en poder ofrecer mejores precios al cliente. Para ello, contamos con la empresa Giltrans Llutxent, con la que realizamos nuestras operativas internas y que nos permite optimizar rutas, horarios de entrega, descargas, etc. Por ejemplo, después de servir los pedidos a las tiendas, nuestros camiones aprovechan los retornos para recargar mercancía en los almacenes de los proveedores, evitando la ineficiencia de los viajes en vacío. Incluso, en ocasiones, desde los propios almacenes de los proveedores estos camiones vuelven directamente a los hipermercados, sin pasar por nuestra plataforma central. Lo mismo sucede con el producto local (km 0) que también se expide directamente a los hipermercados. Con ello, ahorramos kilómetros y combustible. El 80% del reparto de melón y sandía se hace con este sistema.

A.G.C.: ¿Cuáles son sus planes más inmediatos?

P.M.: El más inmediato sería la introducción en nuestros lineales de las primeras referencias ecológicas que, en principio, estarán disponibles a lo largo del mes de mayo. Serán un total de entre 25 y 30 frutas y verduras básicas (manzanas, peras, tomates, ajos, cebollas, etc.), a la venta en formato bandeja y de forma conjunta en un módulo específico dentro del mural de frío. En paralelo, vamos a estrenar una ‘línea ahorro’ –que dispondrá de una etiqueta identificativa- en la que englobaremos las verduras “enmalladas” y las frutas “embolsadas” que ya vendemos en nuestras tiendas a un precio inferior al del granel. Se trata de alimentos cuya apariencia exterior no es perfecta pero que conservan intactas sus cualidades organolépticas. Como parte de esta idea, también continuamos con el plan de poner en marcha en nuestras instalaciones centrales lo que denominamos “sala verde”, aunque de momento no hemos podido llevarla a cabo por falta de espacio. El objetivo es instalar una  máquina calibradora con la que nosotros mismos clasificaremos y envasaremos las frutas y hortalizas que, posteriormente, se venderán en las tiendas a granel o “enmallado”, dependiendo de las características de cada pieza.