Notas de prensa

Las relaciones entre franquiciador - franquiciado: fases evolutivas

Un tema siempre interesante y con muchas aristas por su complejidad y porque no existen recetas universales, es el que vamos a tratar en el presente artículo, la siempre controvertida relación entre el franquiciador y el franquiciado. Una relación que evoluciona por diferentes fases desde el momento en que se produce el primer contacto entre ambos, hasta que se llega al desarrollo de la madurez (de ambos) en la organización. La franquicia es un modelo relacional evolutivo, no es para nada lineal y esta evolución condiciona el marco de gestión de ésta

18 oct 2021

El inicio: Ignorancia, dependencia y confianza.

La relación entre ambos arranca desde posiciones en las que el franquiciado tiene un desconocimiento prácticamente sobre el modelo de negocio y a veces sobre el sector de actividad. Esta situación suele generar una dependencia total respecto del franquiciador, quién le ayuda a cubrir esas carencias y le trasmite los conocimientos para superar esta etapa. Sin entrar en los detalles, estas “lagunas” se van cubriendo con los planes formativos y la tutela de la estructura orientada a capacitar al nuevo franquiciador. Fruto de todo este proceso, el franquiciado tiene una confianza muy sólida en la figura del franquiciador, al que reconoce su autoridad.

LA CURVA DE APRENDIZAJE. Experiencia, autosuficiencia y cuestionamiento.

En la medida en la que el franquiciado empieza a adquirir experiencia, empieza a ser menos dependiente. Este proceso en muchas ocasiones desemboca en un escenario contraproducente para el franquiciador, que se ha esforzado en conseguir la autosuficiencia y autonomía del franquiciado. Este nuevo estatus se vuelve contra quien le ha ayudado a conseguirlo, hasta el punto en el que muchos franquiciados ponen en entredicho la relación con el franquiciador o minusvaloran de manera muy contundente los postulados de la organización.

En los casos más extremos, el franquiciado se considera como el único responsable del éxito de su negocio, poniendo en cuestión no lo sólo la aplicación de las pautas del franquiciador, sino también, y más grave, del pago de las obligaciones financieras. Considera que ya no le aporta nada y que no necesita ser tutelado. Estas sensaciones, en organizaciones franquiciadoras muy noveles se tornan más conflictivas, porque el franquiciador, aun siendo un buen conocedor del modelo, todavía es inexperto en el modelo de franquicia, no dispone de una organización central consolidada, está prendiendo el oficio de “franquiciador”, como el franquiciado está aprendiendo el suyo.

En organizaciones franquiciadoras más experimentadas y rodadas, esta etapa se suele resolver de una manera menos abrupta, puesto que cuentan con más recursos y mecanismos para reconducir estos procesos evolutivos. Es muy evidente que su propuesta de valor está más consolidada.

La madurez: Conocimiento, valor añadido y respeto.

El franquiciado toma conciencia de su conocimiento real, sus capacidades y sus necesidades, así como de que la naturaleza de las situaciones a las que se enfrentan no puede resolverse correctamente sin el apoyo del franquiciador y de la propuesta de valor que éste le aporta. La naturaleza en la que se envuelve la relación de franquicia es jerárquica, esa es la realidad, y está recogida en un contrato. El reconocimiento de las divergencias no supone aunar puntos de vista, consiste en reconducirlos hacia esas reglas de juego que se marcaron inicialmente.

El franquiciado está sujeto a una relación de franquicia a través de un contrato, está sometido a unas normas de funcionamiento y lo está desde el principio. Este sometimiento no nace repentinamente, y el hecho de que vaya adquiriendo autonomía y soltura en la gestión del negocio no sólo no le libera de ese sometimiento, sino que está previsto en el mismo a través de la obligación del franquiciador en formarle y asistirle en la gestión del negocio.

El hecho de que un franquiciado evolucione y aplique de manera diligente todo el saber hacer que le transmite el franquiciador también tiene que ser reconocido. Sus puntos de vista deberían ser tenidos en cuenta porque pueden ser una gran contribución para el conjunto de la organización. Pero siempre bajo la premisa apuntada, el franquiciador no puede permitir que los franquiciados tomen el control del sistema de franquicia y de su desarrollo. Los fundamentos del modelo deben permanecer inalteradas con independencia de la fase evolutiva en la que se encuentre cualquier franquiciado se hasta el punto final de su desarrollo.

Un franquiciado desarrolla un sistema que no es suyo bajo una imagen que tampoco es suya y que además utilizan otros franquiciados. Por lo tanto, el franquiciador tiene la última palabra con relación a lo que está y no está permitido. De hecho, sin el control centralizado del sistema de franquicia y de su red se podría perder rápidamente la identidad corporativa, así como la uniformidad de la marca con los perjuicios que eso acarrea al conjunto de la organización.

Aceptar lo contrario supondría la imposibilidad de proteger las señas de identidad de la red de franquicia, lo que repercutiría negativamente en ambas partes tanto el franquiciador como en su red de franquiciados.

Estabilizar la fase de madurez.

En definitiva, conseguir estabilizar la fase de madurez en las relaciones entre franquiciado y franquiciado requiere, por este orden lo siguiente:

  • Que tanto el franquiciador como sobre todo el franquiciado respeten y reconozcan los fundamentos bajo los que se sostiene el sistema de franquicia.
  • Que el franquiciado reconozca la importancia de la asistencia, formación y tutelaje que le ha proporcionado el franquiciador, así como que respete la marca, la experiencia y el saber hacer en los que se asienta la red y lo que esto significa.
  • Que el franquiciador tenga en consideración la evolución de sus franquiciados y la contribución que pueden hacer al sistema de franquicia una vez que han adquirido una experiencia notable en la gestión de sus unidades de negocio.

Llegados a este punto las expectativas de ambos encajan, pero esta situación no va a durar mucho tiempo si todas las partes no ponen un esfuerzo importante en mantenerla. Por lo tanto, la relación franquiciador-franquiciado no termina con la firma, al contrario, a partir de ese momento tensiones y desencuentros se van a ir acumulando y serán el origen de los retos y desafíos que deberán solucionar en su camino al éxito.