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conjunto de frutas coloridas

Tecnología y confianza, claves para el éxito de las fruterías del futuro

28 mar 2019

La visibilidad en Internet, la venta online, el manejo de las redes sociales y la gestión electrónica de los recursos son algunos de los pilares sobre los que se asienta la venta al detalle de frutas y hortalizas.

Por Alejandro Toquero

Periodista agroalimentario

 Vivimos un tiempo de cambios acelerados en el que los sectores productivos y las empresas intentan posicionarse para encontrar su sitio. Resituarse para no perder el paso y que se mantenga la cadena de valor. En esa pelea están sus protagonistas, como el comercio minorista y el consumo vinculado a él.

Todos ellos están inmersos en una revolución –la digital– que no espera a nadie, así que la clave está en dar con la tecla o las teclas para subirse al carro. Carlos Bermejo, de la empresa Tintaymedia, lo tiene claro: “El futuro del pequeño comercio pasa por tener visibilidad en Internet, la venta online y la gestión electrónica de los recursos; el que asiente su negocio sobre estos pilares se asegurará no quedarse fuera”.

En este escenario global, ¿qué sucede con el sector de las frutas y hortalizas?, ¿de qué forma la venta al detalle intenta generar confianza en el consumidor?, ¿qué modelos están naciendo o evolucionando alrededor de las fruterías más allá del que representan los supermercados y las grandes superficies?... La tecnofrutería que viene o que ya está aquí. Esta podría ser la respuesta. Una respuesta que admite variantes y que está relacionada (o debería estarlo) con la gestión global de este tipo de negocios.

En primer lugar, con cómo compran la fruta, algo que el consumidor, en general, desconoce, pero que influye en la rentabilidad y en la calidad del servicio. Cándido Fernández es el propietario de Muerde Vida. Tiene tres fruterías en Madrid y hasta hace pocos meses se abastecía siguiendo este modelo: “Me llevaba tres a cuatro horas aclararme con la mercancía de las tiendas y el almacén; generar listas en papel de cada una y unificarlas teniendo en cuenta que trabajamos 250 referencias, además de atender decenas de llamadas y correos electrónicos y pasar esa información a las listas”.

Desde hace seis meses, la empresa de Carlos Bermejo ha desarrollado para esta frutería un sistema de gestión de compras personalizado. “Permite saber a golpe de clic el estocaje de fruta, actualizar el inventario, atender los pedidos y decidir la compra del día siguiente. Y una vez en Mercamadrid, gestionar el abastecimiento para que cada repartidor sepa a través del móvil dónde tiene que ir, recoger el producto y llevarlo a la tienda correspondiente”.

¿En qué se traduce todo ello? De entrada, en tiempo, que el frutero puede dedicar a su negocio y, especialmente, a acercarse al cliente y mejorar su experiencia de compra. Y otro dato importante: nada se olvida y las mermas bajan.

Este servicio se usa como una aplicación vinculada a la web y al teléfono móvil. “Ha evolucionado y ahora estamos en la cuarta versión, funcionando a pleno rendimiento y adaptado a las singularidades de esta frutería; no es una app que pueda descargarse y sirva para todos los negocios; cada uno tiene su singularidad”, comenta Bermejo.

Online

De la mano de esta mejora en la gestión de puertas adentro, Cándido también le ha dado un empujón a la venta online. No solo lo ha hecho él. Alejandro González, gerente de la Asociación de Empresarios Detallistas de Frutas y Hortalizas de Madrid, asegura que “el avance es lento pero ahí está el futuro”. “Cada vez más profesionales tienen páginas web que incluyen pasarelas de pago con capacidad para adaptar inmediatamente sus precios en función del mercado –prosigue–; además, siendo conscientes de que otra de las claves es contar con una buena logística de reparto a domicilio”.

Alejandro González comenta que, alrededor del producto fresco y, en especial, de las frutas y hortalizas, “no es fácil romper con hábitos de compra tradicionales. Estamos hablando de productos vivos que a la gente le gusta ver, oler y sentir su frescor”. Por eso, en este sector la tienda física sigue teniendo mucho peso. “El cliente quiere comprobar que la fruta está en buenas condiciones, y esa experiencia solo la puede tener en la tienda”.

Lo más importante es generar esa confianza. A partir de ahí ya es más fácil dar el siguiente paso: el de la venta online.La vinculación con el consumidor se tiene que basar, sobre todo, en la calidad –explica el propietario de Muerde Vida–, cuando el cliente asume e interioriza que no le vas a fallar, entonces confía en ti y ya sí, está en condiciones de hacer un pedido por internet sin ir a la tienda”. Y hasta de fiarse de las sugerencias que reciba de su frutero. Ese, por ejemplo, es el modelo de las cajas de fruta y verdura que comercializa Cándido Fernández, donde este profesional pone lo mejor de la temporada para sus clientes y estos se despreocupan (caja básica, de cremas y purés, de fruta clásica o tropical...). 

 Pelar y porcinar

La respuesta al concepto de qué es o qué podría ser una tecnofrutería admite más variantes. Arte a Bocados es una de ellas. Esta empresa nació a partir de un negocio tradicional –Frutas Muniesa– para intentar, en un primer momento, ofrecer una salida al problema de las mermas. Roces, caídas, golpes, lluvia, frío, calor... A todas estas ´inclemencias` se enfrenta a diario la fruta, así que la opción de venderla cortada o en forma de zumo surgió de inmediato. Eva ya había comprobado años atrás que la cultura de comer fruta pelada y porcionada estaba muy implantada en Europa, pero escasamente en España, así que por ahí empezó.

Hoy en día son muchos los pequeños detallistas que ofrecen este servicio, que ha encontrado su nicho de mercado en el consumidor cómodo al que le gusta que le faciliten el trabajo, aunque también, y cada vez más, entre las personas mayores. En la cámara de frío de Arte a Bocados hay de todo cada mañana: borraja y acelga limpias, verduras listas para poner en la plancha, ensaladas preparadas, bandejas para caldo y todo tipo de fruta cortada. En este último caso, si el consumo va a ser rápido, se coloca en un blister, pero si se va a guardar más tiempo, se utiliza la máquina de termosellado, que en este negocio es tan importante como la caja registradora. Tecnología básica, pero al fin y al cabo, tecnología.

En la tienda física, esta frutera le da mucha importancia al escaparate. Y en la tienda virtual, a las redes sociales. “Hay que estar ahí sí o sí –comenta–, el boca/oído de hoy en día está en facebook, instagram o twitter; no se trata tanto de vender a través de estas plataformas como de sugerir: damos una receta vinculada a una fruta, ofrecemos un consejo nutricional, planteamos un menú...”. Ahí fue donde empezó a crecer otra de las ´patas` de Arte a Bocados: los centros de fruta personalizados y los montajes de mesas para eventos.

En definitiva, propuestas que se ajustan a la posibilidad de crear instagram stories o de abrir un canal en youtube. Este es el objetivo inmediato que tiene Eva Muniesa para darle más vida a su reconvertida y tecnológica frutería, utilizando los recursos del marketing digital y la comunicación 3.0.

Una de las cajas de fruta y verdura de Muerde Vida donde se ponen los mejores productos de temporada.

Formación e información

De la implementación de la tecnología también saben mucho en las tiendas de productos ecológicos La Natural y La Huertaza. En los dos casos, la venta por internet la tienen muy desarrollada. En la primera, realizando la distribución a domicilio con vehículos híbridos y eléctricos “para dejar la menor huella de carbono posible”, comenta su propietario, Jesús Bayego.

En la vertebración de ´lo ecológico`, una de las carencias se encuentra en la distribución, en el trasvase de información entre el productor y la tienda, y en mejorar la gestión de compras para tener una buena oferta de frutas y hortalizas y que los precios no se disparen. “Estamos trabajando en el desarrollo de una app que mejore esa relación para conseguir un muestrario suficiente, pero sin perder de vista que el acento lo ponemos, sobre todo, en el producto ecológico y de proximidad”, prosigue.

Para estos dos negocios las redes sociales son una herramienta más de trabajo. “Hoy en día es impensable no utilizarlas”, asegura David Olmo, de La Huertaza. Para él, la página web resulta imprescindible a la hora de acortar la distancia con el consumidor pero, sobre todo, la hoja de cálculo que envía a sus potenciales clientes para que hagan sus pedidos. “Están todos los productos con el precio y una vez que la rellenan se lo enviamos a casa”. En el caso de Jesús, el formato utilizado es la newsletter: “Incluimos los productos que acabamos de recibir, las ofertas y las actividades que desarrollamos; la enviamos a 7.000 direcciones y enseguida notamos que aparece mucha gente por la tienda a comprar”.

Jesús Bayego insiste en lo importante que es generar esa relación de confianza, “que intentamos plasmar a través de buenos productos, servicio, información y formación”. Y es que, prosigue, “los clientes cada vez son más exigentes, quieren saber el origen de cada producto, trazabilidad, propiedades, formas de cocinarlo o, por ejemplo, qué hortaliza es la que tiene más magnesio”. De ahí que en esta tienda haya un punto de acceso a Internet al servicio del cliente con páginas de consulta para visualizar esos contenidos. “Hasta este extremo es importante personalizar la venta”, concluye.

Combinar con sabiduría el mundo digital y el tradicional; cimentar la relación con el comprador en la calidad de las materias primas; avanzar hacia la idea de la venta personalizada; complementar la venta online con información y formación y, por encima de todo, hacer pivotar la vinculación frutero/cliente en la confianza. Estas, probablemente, sean las claves de la tecnofruterías del futuro y de las que ya están aquí.